谁能穿越周期系列百济神州700亿融资下的
走在国内创新药企全球化前列的典范。
「谁能穿越周期」系列
全世界有很多人在做商业案例库，只有《哈佛商业评论》成功了。
为什么？
因为《哈佛商业评论》只选那些能穿越周期，跨越行业，甚至跨越民族、文化的案例，只收录那些历久弥新的观点。
医疗行业的特殊性，让其成为能够穿越周期的行业之一。
但那些能够穿越周期存在的企业，都具有什么样的特性？特别是在迷雾重重的时刻。
医趋势开启《谁能穿越周期》系列文章。希望通过深度分析那些走在前沿科技前列的企业，来探索那种穿越周期的力量。
第一站，我们将聚焦在Biotech。
上世纪七十年代的美国，一批专注于最新重组DNA技术、搭配着科学家与基石投资者的创业组合开始兴起，后来，他们有了一个共同的名字——Biotech。
好景不长。一如历史上所有性感的新概念一样，业绩长期亏损、投资回报无望让市场美梦幻灭，之后的30年间，“消失”的美国Biotech企业数以千计，留下来的幸存者如基因泰克、安进、渤健等，则成为今日全球制药创新的中坚力量。
年后，大洋彼岸的创新之风，终于吹到了一片荒芜的国产医疗健康产业环境。
幸运的是，经过长久的蛰伏，中国终于可以不再承受长达几十年的“信息差”，用实力与世界同频探索生物创新药、细胞和基因治疗、创新医疗设备、医疗AI、医疗机器人等各前沿领域。
在经历了“平价替代”的市场导入期后，研发技术实力、产品商业化能力历练成熟，国产新兴医疗企业必将迎来“创新崛起”。
这是全球医疗产业史上的新物种，十年或许不足以跑完一个周期，但医趋势仍希望以一个行业观察者角度，梳理它们的进化历程，看看这些有潜力影响数亿人生命健康的公司，背后的成长故事，以及与读者共同见证中国式SuperBigPharma的诞生。
年的一次聚会上，北京生命科学研究所所长王晓东与前保诺科技（被PPD收购）CEO欧雷强首次相遇，两人一拍即合，想要做全世界最好的抗癌新药。
“著名科学家+全球化职业经理人”的配置使百济神州的Biotech基因很标准。
年底，百济神州在北京成立。
截止年底，百济神州业务已在全球展开，在中国和美国设有研发中心和生产基地。
年全球营收75.89亿元，中国占比44%、美国占比42%、全球其他地区占比14%；有三款自主研发创新药和超过五款商业化引进新药上市。
发展历史
年百济神州在北京成立年在北京建立研发中心；
启动PARP和RAF抑制剂项目
年启动PD-1和BTK抑制剂项目年在澳大利亚开始lifirafenib（RAF抑制剂）的临床研发年在澳大利亚开始帕米帕利（PARP抑制剂）和泽布替尼（BTK抑制剂）的临床研发年正式进军美国市场-在美国马萨诸塞州剑桥市成立首个办公室；
在中国启动临床试验
年美国IPO上市-成为首家在纳斯达克上市的中国生物科技公司
年开始BioPharma阶段：-苏州产业化基地竣工并投入使用；-7月，百济神州与新基公司达成合作，商业化销售其瑞复美和维达莎两款药物；启动关于泽布替尼的首个全球临床III期试验
年香港IPO上市；在巴塞尔设立办事处，公司业务扩展至欧洲
年自研产品商业化元年：
-百悦泽（泽布替尼胶囊）获得FDA批准在美国上市；
-百泽安（替雷利珠单抗注射液）获得NMPA批准在中国上市；
与安进公司达成全球肿瘤战略合作；
广州生物药生产基地第一工厂竣工；
成立百济神州苏州研究院
年百悦泽（泽布替尼胶囊）在中国获批上市；
上海医药研发中心正式启用
年科创板IPO上市；与诺华公司达成全球战略合作
融资、现金流
截止年6月30日，百济神州前四大持股股东为：
1、安进，占公司已发行股份总数20.27%。
2、BakerBrothersLifeSciences,L.P.，占公司已发行股份总数11.55%。
3、HHLRFund,L.P.（高瓴为投资经理），占公司已发行股份总数10.75%。
4、CapitalResearchandManagementCompany，占公司已发行股份总数6.32%。
截止年底，百济神州已累计融资额超亿元。
年开始，高瓴就成为了百济神州的基石投资人，参与其全程融资，并且是其在中国唯一的全程领投人。
年7月，新基（百时美施贵宝）以1.5亿美元溢价收购百济神州5.9%的股权。
年11月，百济神州与安进达成了全球肿瘤战略合作关系，安进以约27.8亿美元购入20.5%的百济神州股份。
截至年12月31日，百济神州融资活动提供的现金为36亿美元，部分被3.2亿美元短期贷款的偿还所抵消。
管理团队
百济神州两大创始人：王晓东（左）、欧雷强（右）
王晓东是中国科学院和美国科学院的“双料院士”、北京生命科学研究所所长，被誉为“改革开放后获美国科学院院士的中国第一人”；主要研究领域为“细胞凋亡”。
在德克萨斯大学西南医学中心博士毕业后，王晓东直接进入了同校的分子遗传系，师从诺奖得主约瑟夫·戈尔茨坦、迈克尔·布朗从事博士后研究。年仅41岁就凭借细胞凋亡领域杰出贡献，当选美国院士。
欧雷强拥有斯坦福大学工商管理硕士学位及麻省理工大学学士学位，职业生涯始于麦肯锡商业咨询顾问，之后在多家生物医药公司任CEO。
年5月，有“医药教父”之称的吴晓滨博士加入百济神州任公司总裁。吴晓滨深耕医药行业逾25年，曾先后在拜耳、惠氏、辉瑞等多家知名跨国药企任总经理。
百济神州“核心铁三角”组建完成。
欧雷强凭借在美国商业领域的地位优势负责资本，王晓东作为科学家负责产品，吴晓斌作为资深职业经理人更多负责商业化。这样的铁三角或许也是百济神州目前能在中国创新药企里位居头部梯队的原因之一。
核心技术高管
百济神州已在全球建立了一个由多名员工组成的内部临床开发与医学事务团队。其中肿瘤领域的科学家超过名。
区别与其他公司只有一个CMO，百济神州为血液肿瘤和实体肿瘤分别设立了一个CMO。
截至年3月，研发方面的核心负责人分别为：
全球研发负责人：汪来
汪来自年百济神州成立之初加入，年主要负责转化医学工作，年起，担任中国开发部负责人；年4月起，担任全球研发负责人。
目前暂代血液肿瘤学首席医学官。
从复旦毕业后，汪来在美国拿到博士学位；年仅24岁便加入美国德州西南医学中心王晓东团队做博士后；此后加入小分子肿瘤生物科技公司JoyantPharmaceuticals任研发负责人直至年回国。
实体肿瘤首席医学官：MarkC.Lanasa
MarkC.Lanasa自年2月加入百济神州任实体肿瘤首席医学官。
在匹兹堡大学医学院获博士学位，此后在杜克大学任助理教授；年开始在MedImmune（被阿斯利康收购）负责临床开发；在阿斯利康超过四年，曾任全球免疫肿瘤临床负责人。
百济神州也是为数不多专门设立转化医学团队的中国药企。
年7月，百济神州苏州研究院正式成立。该研究院分别组建了转化医学研究中心、制剂研究中心和工艺研发中心，通过打通研发、生产、商业化的生物医药全生态系统，加速推进其创新药的成果转化及商业化。
转化医学和生物标志物负责人：沈志荣
沈志荣自年加入百济神州。
是南京大学生化学士、生物信息硕士，美国德州大学西南医学中心基础生物医学博士；年7月回国，历任北京生命科学研究所代谢组学中心主任，上海交大系统生物医学研究中心特聘研究员。
商业化高管
截止年底，百济神州中国商业化团队规模超过人；美国商业化团队规模超过人。
中国商业化团队从年开始迅速扩张：
年7月，新基中国商业化团队并入百济神州；原新基中国商业化负责人严军成为百济神州中国商业运营总经理。
大中华区首席商务官：殷敏
殷敏于年1月加入百济神州，担任大中华区首席商务官。
此前她在阿斯利康任职超过15年，历任高级财务规划经理、海外区域市场战略项目负责人、中国/香港合规部副总裁、商业及多元化渠道部副总裁等多个重要岗位。年1月升任阿斯利康中国肿瘤业务部总经理。
大中华区市场营销负责人：刘焰
刘焰于年6月加入百济神州，担任大中华区市场营销负责人。
此前任武田制药特药事业部负责人；加入武田前，曾在辉瑞和杨森（中国、美国）担任多项高级管理工作。
美国商业化团队从年开始发展：
年4月，严军内部转任，开始负责百济神州美国及亚洲地区战略项目。这一转任及之后的高管变动，或许是为之后泽布替尼在美国上市做准备。
北美及欧洲首席商务官：JoshNeiman
JoshNeiman于年7月加入百济神州并担任高级副总裁，北美及欧洲首席商务官，负责建立和领导商业团队和运营团队。
他拥有广泛的美国商业和全球肿瘤业务经验；此前曾在FlatironHealth（罗氏）和基因泰克（罗氏）等生物创新药企担任商业领导人；职业生涯早期，他曾在TaoBiosciences和Plexxikon从事药物研究工作。
产品管线
截至年1月，百济神州已在全球范围内开展了超过项临床试验，覆盖超过45个国家和地区，其中38项是III期或者潜在的注册性临床试验。全球入组的患者超过多名，海外患者接近半数。
研发性质（自研/引进）
目前临床阶段自研候选药物9个，License-in引进候选药物22个。
截止年2月自主研发临床管线
License-out：TIGIT抑制剂ociperlimab（欧司珀利单抗）
年12月，百济神州与诺华制药达成21亿美元授权许可，双方将在北美、欧洲和日本共同开发、生产和商业化百济神州在研TIGIT抑制剂ociperlimab（欧司珀利单抗）。
TIGIT是下一代免疫检查点的重要目标之一，全球范围尚无该靶点的药物获批上市；在已披露的20多项TIGIT在研项目里罗氏（基因泰克）第一，吉利德、GSK、默沙东等也都在布局。TIGIT与PD-1联合用药的潜力非常大，百济神州在TIGIT+PD-1上的布局包括多项实体瘤临床试验，覆盖非小细胞肺癌、小细胞肺癌、宫颈癌、食管癌、肝癌等，以及年底获批NMPA的针对弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）的临床试验；其中，针对非小细胞肺癌的全球临床试验已进入III期。
截止年2月引进的临床管线
产品技术
随着科技发展，制药领域的成熟技术包括小分子化学药、大分子生物药（单抗）等；新兴技术包括大分子生物药（双抗/多抗、ADC、CAR）等；前沿技术包括小分子化学药（PROTAC）、细胞与基因治疗（RNA疗法、基因编辑）等。
但是在现阶段小分子靶向药以及抗体生物药仍然是主流。
百济神州在技术布局方面，小分子化学药占36%、生物药占60%（其中一半为双抗/多抗）、细胞与基因治疗占4%。
百济神州产品技术梳理：
*橙色为新兴技术，红色为前沿技术
百济神州的PROTAC技术源自其自研的CDAC平台，目前已研发了新型E3连接酶，减少毒性，克服E3相关耐药，一些情况下可以做到器官特异性；并建立了丰富的CDAC产品管线。
BTKCDAC（BTK-PROTAC）完成首例给药，可以克服BTK抑制剂耐药。
创新质量（FIC/BIC）
在百济神州临床以及上市阶段的自研产品里，有一款潜在同类最佳（BIC）——泽布替尼
最新的泽布替尼全球III期头对头研究结果显示了疗效与安全性优势，包括在中位随访时间为15个月时，泽布替尼取得了更高的ORR（78.3%vs62.5%,P=0.）等。
一款潜在同类首创（FIC）——HPK1抑制剂BGB-25
年5月，百济神州HPK1抑制剂BGB-25胶囊临床申请正式获NMPA受理，用于治疗实体瘤。这是百济神州真正意义上第一款自主研发进入临床阶段的first-in-class创新药。
而在其50+个临床前项目，约一半具有first-in-class潜力；技术包括，PROTAC、ADC、双抗/三抗、CAR-NK细胞疗法，mRNA疗法等。
产品管线战略
自从“取代”了恒瑞研发一哥位置后，研发似乎成为了百济神州给外界的第一印象。年研发同比+.42%，年+.4%，此后也一直保持双位数增长。
年，百济神州研发投入14.59亿美元（约91亿元人民币），仍稳坐中国创新药企研发第一的位置。
有选择的申报海外临床试验
百济神州在临床开发运作过程里，是兼具速度和成本的，并不是一味花钱。
比如，利用中国患者临床研究费更低（仅为美国的1/3），而临床试验入组率最高的特点，在中国招募更多受试者。
全球临床单个受试者费用
此外，也不会将所有候选药物适应症申报海外临床，而是根据不同适应症情况进行最优评估，提高在海外申报、上市的成功率。
以License-in迅速建立多元化管线
众所周知，新药从研发到上市“九死一生”，是一个高风险、高投入、高回报的过程，因此License-in模式成为很多中国创新药企一开始选择的道路。
然而从创立伊始百济神州便坚持自主研发，直到年（成立7年后）才开始了其License-in之路。
年1月，百济神州宣布获得MiratiTherapeutics公司Sitravatinib在亚洲（日本除外）、澳大利亚和新西兰的开发、生产和商业化的独家授权。
年开始，百济神州License-in的管线越来越丰富，除了肿瘤，已涉及自身免疫、罕见病、抗感染、乙肝等多个领域，也为此后多元化布局奠定基础。
一个又一个周期、一场又一场寒冬，大环境很难，对于Biotech企业来说能活下来的就是赢家。与其一味追求“不切实际”的原始创新，不如把握住现有机会。其实License-in也很考验创新药企的眼光以及推动上市的能力。
在全球第一场Biotech“大逃杀”里活下来的渤健，就是完全依靠License-in产品获得每年百亿美元营收（数十亿美元净利润）。
商业布局
年，百济神州营收11.76亿美元，同比+.8%。
产品商业化
百济神州共有三款自研商业化产品上市：
百悦泽（泽布替尼），在美国、中国等全球超过四十五个国家销售。
百泽安（PD-1替雷利珠单抗），在中国销售。
百汇泽（PARP抑制剂帕米帕利）在中国获批（年下半年开始销售）。
十多款授权引进商业化产品，主要包括：
瑞复美-百时美施贵宝
维达莎-百时美施贵宝
安加维-安进
倍利妥-安进
年，产品总营收6.34亿美元，已成为其整体营收的主要来源。
自主研发产品营收4.73亿美元，占比产品总营收74.6%。
主要授权引进产品营收1.48亿美元，占比产品总营收23.3%。
地区商业化
截止年，中国和美国已经成为百济神州两大主要市场。
中国营收5.17亿美元（+77.9%），占比44%；
美国营收4.95亿美元（+%），占比42%；
其他地区营收1.64亿美元，占比14%，主要为合作收入。
商业化战略
截至年1月31日，百济神州在全球包括美国、中国、欧洲、澳大利亚等23个国家和地区有大约名全职员工。
如此迅速建立起中美两大市场销售团队，其成本付出也是巨大的。
年其销售、研发成本合计超过26.2亿美元（占比总营收%）；销售成本+.4%。
销售及管理费用增长主要来自员工薪酬和福利增长约1.8亿美元及外部商业相关费用增加约1.2亿美元。
中国战略：进医保实现放量，下沉布局县域市场
年Q2是百济神州三款产品百泽安（PD-1替雷利珠单抗）、百悦泽（泽布替尼）、安加维，进入医保后首个销售季度，进院数量分别达到医保前的约13倍、28倍和23倍，对于放量初见成效。
随着医保报销范围扩大带来的新增患者需求，以及未来DRG/DIP支付落地后；在中国市场，进医保仍是产品放量的重要途径。
年最新医保谈判，百济神州抗百泽安（PD-1替雷利珠单抗）五项适应症，百悦泽（泽布替尼）三项适应症，以及新获批的百汇泽（PARP抑制剂帕米帕利）都成功纳入年开始的国家医保目录。截止目前，其产品已覆盖超过0家医院。
除了医保放量，百济神州也开始布局县域市场。
年11月，原阿斯利康中国副总裁、及县业务部负责人杜浩晨加入百济神州，担任广阔市场负责人。此前，他作为阿斯利康县域业务的全国负责人，一手组建了及县团队，年到年他在辉瑞担任全国县域销售副总监。可以看出，县域市场或也将成为百济神州的重要布局。
其销售团队在县域市场，除了负责自身产品，还包括与诺华达成引进协议的五款产品。
年3月16日，百济神州宣布已完成对诺华达拉非尼(BRAF抑制剂)、曲美替尼(MEK抑制剂)、帕唑帕尼、依维莫司(mTOR抑制剂)、塞瑞替尼(抗肿瘤TKI药物)，5款已获批且已纳入国家医保的抗肿瘤产品的许可引进；
将在中国境内特定市场（二线以下城市：约家医院，覆盖约50万例癌症患者）进行推广和销售。
全球化战略：全价值链团队
百济神州是少数“砸钱”自己在海外建立起全价值链团队的中国创新药企。这或许与其在创立伊始就是“混血”基因有关。
①海外的“本土化”运营
百济神州在美国有约名全职员工（包括研发、临床、医学事务、商业化团队等）。
部分美国团队高管
年还将建立起生产团队。
年11月，百济神州已完成在美国新泽西州霍普韦尔的普林斯顿西部创新园区的用地收购。用于建设一个占地42英亩（约17万平方米）的世界一流标准生产基地和临床研发中心。
工厂预计于年竣工，初期将生产生物制剂和小分子抗癌药，包括至多1.6万升生物制剂产能。
就像跨国企业在中国的“国产化”战略，百济神州或将实现在美国的“本土化”，能更迅速的响应当地市场。
②Licenseout快速占据市场
Licenseout（授权）或许将产品的营收价值提前到了临床阶段甚至临床前阶段；很多Biotech企业在尚未建立起自己的商业化团队时最好的方法是授权给实力强劲的大型药企来进行商业化。
百济神州也很早就用Licenseout迅速“挖掘”产品价值。其的第一个Licenseout合作是与德国默克，产品是PARP抑制剂帕米帕利（BeiGene-），然而中途告吹。
年11月，德国默克宣布支付约2.32亿美元，与百济神州达成BeiGene-全球合作开发和商业化协议。在当时成为中国医药行业创新药对外授权给跨国公司的最大协议。
年12月，百济神州终止了与德国默克就BeiGene-签订的合作协议。
其实截止目前，百济神州的商业化营收尚未吃到“Licenseout红利”。以其三款商业化的自研产品为例：
泽布替尼：尚未Licenseout。
年，泽布替尼在美国（累计FDA获批3个适应症）销售额约1.16亿美元（+%）。
PD-1替雷利珠单抗：授权新基、诺华。预计年在美国上市销售。
年7月，与新基（百时美施贵宝）达成合作，新基获得百济神州替雷利珠单抗在亚洲（除日本）的商业化授权。
年1月，与诺华达成合作，诺华获得替雷利珠单抗在海外（除亚洲但包括日本）开发、生产和商业化授权。
PARP抑制剂帕米帕利：尚未Licenseout。
面临挑战在一众BioPharma里百济神州的优势很明显，但如果想要真正走出周期，也面临很大挑战。
挑战一：核心团队稳定性
自从进入商业化阶段以来，百济神州的商业化团队高管就开始频繁变动，三年三任首席商务官。
年4月，朱益飞任百济神州副总裁，负责中国商业运营等；
年5月，边欣任百济神州大中华区首席商务官；
年3月，边欣、朱益飞相继离任。
年6月，吴清漪任大中华区首席商务官；刘焰任副总裁、大中华区市场营销负责人。
年10月，吴清漪离任；
年12月，殷敏加入百济神州，任大中华区首席商务官。
年，研发核心高管的相继离任也引发市场猜测。
Q1两大首席医学官——免疫肿瘤学首席医学官贲勇、血液肿瘤学首席医学官黄蔚娟相继离任。调整后，据其公告，百济神州目前的核心技术人员仅剩吴晓滨博士和汪来博士。
虽然说高管变动是创新企业发展过程的正常之举，但是核心团队的稳定对于市场和资本也是一颗定心丸。
挑战二：盈利的重磅产品
进入商业化阶段后，市场或成为检验企业的重要标准，营收、利润成为悬于企业头上的达摩克利斯之剑。百济神州被质疑最多的也是这一点，究竟何时盈利？
虽然安进和基因泰克也经历了十多年亏损，但是都通过一款重磅产品“证明”了自己。
成立十年后，安进第一款商业化自研产品Epogen将其从濒临破产拯救出来，如今已累计销售超千亿美元，也是全球销售额最高的三款生物基因药之一。
基因泰克首款自研产品血纤维蛋白溶酶原激活素(t-PA)第一次被FDA拒绝时，华尔街让其“滚回实验室”，当天股价暴跌11.5%，并牵动安进、渤健等一批Biotech企业股价下跌7%-10%不等；然而再次复审获批后，获得巨大收益。
纵观百济神州在研管线，大多数仍处于临床II期以前，后续新产品接力或有断层之忧。已经商业化的几款产品尚未释放营收潜力。但是如果其最接近商业化的TIGIT抑制剂ociperlimab（欧司珀利单抗）能有突破性进展，或可占据市场先发红利。
此外，截止目前其管线约90%专注于肿瘤治疗，仍需要拓展多样化治疗领域。
挑战三：保持“资金”能力
年12月，当百济神州第三次鸣罗上市登录科创板时，虽然启动了绿鞋机制，也没能“阻止”首日破发。
一直以来百济神州很能融资，也很能花钱；大规模的高速扩张，从自建研发中心、工厂到海外全价值链团队，都使其每年的成本远远高于营收。年其销售、研发成本合计超过26.2亿美元，占比营收%。
如果要长久的发展，未来其仍需要保持强大的“吸资”能力，无论是融资或是营收。
全球Biotech市场都进入了新一波“寒冬”。
年，A股Biotech上市后首月破发率%；港股上市后5日破发率已超过85%；美股上市破发近八成。
不仅是中国资本市场，华尔街也表示对“博取高估值的游戏感到‘疲惫’。美国生物科技指数XBI，年初较年的最高点几乎跌去一半。
全球新兴Biotech公司都必须为这场或许是近14年来最严重的“寒冬”做好准备。考验初心和耐心的时候到了，创新是Biotech永恒的真理，前提是“活下来”。
然而，能穿越周期的企业一定是少数。
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